Fungsi Pemasaran untuk Distributor

Fungsi Pemasaran untuk Distributor

Dalam tabel berikut ini, kita dapat melihat salah satu cara untuk menunjukkan karakterisasi distributor berdasarkan fungsi yang dilakukan.

Di tabel I jelas dikatakan bahwa Limited Risk Distributor (LRD) tidak memberikan perhatian dalam menjaga jaringan distribusi.

Salah satu hal dasar yang dapat dilakukan adalah dengan melihat perbandingan antara tren nilai pasar di index global atas bahan baku dan tren operating margin PT FBI untuk dilihat apakah ada korelasi antara keduanya. Hal yang kedua, pada laporan keuangan PT ABC menunjukkan adanya bagian forex gain/loss pada bagian other gain/loss setelah operating income. Hal ini menyimpulkan hal sebaliknya atas pernyataan PT ABC pada TP Documentationnya.Salah satu hal dasar yang dapat dilakukan adalah dengan melihat perbandingan antara tren nilai pasar di index global atas bahan baku dan tren operating margin PT FBI untuk dilihat apakah ada korelasi antara keduanya. Hal yang kedua, pada laporan keuangan PT ABC menunjukkan adanya bagian forex gain/loss pada bagian other gain/loss setelah operating income. Hal ini menyimpulkan hal sebaliknya atas pernyataan PT ABC pada TP Documentationnya.

Namun kemudian pada tabel 2, kita dapat melihat bahwa LRD tidak melakukan Market Research dan pengembangan produk baru, ataupun melakukan pengembangan aktivitas promosi.

Artikel yang saya peroleh ini menjadi menarik sehubungan dengan kasus yang sedang dikerjakan. Katakan kasus yang saya tangani adalah atas transaksi hubungan istimewa atas nama PT ABC Indonesia dengan perusahaan afiliasinya di luar negeri. Perusahaan ini mengajukan pada TP documentation bahwa fungsi yang dilakukan di Indonesia adalah sebagai distributor dengan risiko terbatas (LRD-Limited Risk Distributor). Perusahaan telah menyampaikan alasan-alasan kenapa perusahaan seharusnya dikarakterisasi sebagai distributor dengan risiko terbatas, yang pada intinya karena seluruh kebijakan dan strategi pemasaran ditentukan oleh hub regional di asia yaitu perusahaan XYZ yang merupakan residen di Singapura.

Kalau dilihat dari matriks diatas, yang menjadi penentu atau marginal factor untuk menjadi distributor penanggung risiko penuh adalah apakah perusahaan tersebut mengelola jaringan distribusi atau tidak. PT ABC menyatakan bahwa Strategi Pemasaran dan Brand dilakukan oleh perusahaan XYZ di Singapura, dan perusahaan ABC hanya implementasi strategi yang telah ditetapkan. Jika dilihat dari tabel, maka sulit untuk menentukan hubungan mana yang lebih relevan antara penyusunan dan implementasi strategi pemasaran dan branding dengan karakterisasi perusahaan distributor, atau keduanya justru memiliki peran penting yang tidak dapat dipisahkan.

Artinya, menjadi sulit untuk menyimpulkan apakah PT ABC sebagai distributor yang mengimplementasi seluruh kegiatan pemasaran tidak memiliki fungsi strategi pemasaran dan brand? indikator apa yang digunakan? Bukankah FAR analysis pada dasarnya digunakan untuk mencari indikator range laba atas Fungsi yang dilakukan, Aset yang dimiliki dan Risiko yang ditanggung? Apakah besaran beban pemasaran dan penjualan merupakan faktor penentu untuk menentukan bahwa PT ABC juga melakukan fungsi pemasaran? Dan jika PT ABC tetap sebagai LRD, berapa besaran return yang wajar atas biaya implementasi pemasaran dan strategi yang dilakukan oleh PT ABC di Indonesia?

Salah satu hal dasar yang dapat dilakukan adalah dengan melihat perbandingan antara tren nilai pasar di index global atas bahan baku dan tren operating margin PT FBI untuk dilihat apakah ada korelasi antara keduanya. Hal yang kedua, pada laporan keuangan PT ABC menunjukkan adanya bagian forex gain/loss pada bagian other gain/loss setelah operating income. Hal ini menyimpulkan hal sebaliknya atas pernyataan PT ABC pada TP Documentationnya.Hal yang lain yang perlu diperhatikan dalam kasus PT ABC – XYZ adalah pernyataan bahwa harga bahan baku sangat berfluktuasi di pasar internasional. Oleh karena itu, perusahaan XYZ Singapura diputuskan untuk menjadi perusahaan yang menanggung risiko fluktuasi atas harga bahan baku tersebut. Atas hal ini, memang masih diperlukan pembuktian dari perusahaan, untuk kemudian diteliti bahwa memang PT ABC sebagai distributor tidak menanggung risiko fluktuasi harga barang yang dibeli.

PT ABC menyampaikan bahwa dengan adanya penentuan operating margin untuk PT ABC Indonesia, maka secara otomatis risiko volatilitas harga bahan baku dan risiko nilai tukar ditanggung oleh XYZ Singapura. Di satu sisi, pernyataan PT ABC memang logis namun disisi lain, hal ini seperti setuju kepada kesimpulan tanpa melakukan analisis fundamental riil fungsi yang dilakukan oleh PT ABC Indonesia. Oleh karena itu, dipandang perlu untuk memperoleh bukti-bukti yang mendukung bahwa risiko volatilitas harga bahan baku dan nilai tukar tidak ditanggung oleh PT FBI.